上汽大通2018广州车展!深入访问走进上汽大通

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上汽大通在早之前的成绩大家也有目共睹！虽说是后起之秀，但是如此优异的成绩和他们的努力是分不开的！就在最新的广州车展上，我们有幸深入走进上汽大通，他们也算是刷新了这个行业发展的最快记录吧！在这次第十六届广州国际汽车展览会我们采访到了上汽大通的领导层人物，让我们一起走进上汽大通深入了解下上汽大通到底是如何在这个市场中一步一步扎实走下去的！

“限时特效药”免费尝鲜

正式高举C2B模式造车大旗两年多，上汽大通的勇敢与执着终于换来了丰收时刻，但是这所谓丰收，并非前十月84.5%的海外市场同比增长率，也不是前十月整体销量同比近两成的逆市增长。尽管这样的销量成绩在2018年不可多得，但对上汽大通而言，一路披荆斩棘所积累下的经验与点滴改变更为宝贵。践行C2B模式所带来的全方位蜕变，将成为企业在未来发展中一鸣惊人的根本。

在近几年造车中，国内整体汽车市场从6月份以来销量持续下降，饱和之后下滑的趋势在意料之中，中国车市在今年提前迎来拐点，在这种情况下竞争更加激烈。上汽集团副总裁蓝青松对于明年的汽车市场，觉得最大的机会还是结构性的机会，即消费升级带来的机会。

广州车展上，上汽大通带来G50首发款和上汽大通房车RG10首发款阳光版两款新车。不同于传统意义上的新车预售，上汽大通G50在启动预售时，就直接给出两款车型的具体售价。更值得注意的是，上汽大通短期“限时特效药”报名征集期间，后悔药上线当天即有20个订单。据了解，一共有超过500位D90车主申请“吃药”，最终8位幸运儿被选中免费“尝鲜”。

上汽大通首创的“后悔药”业务上线，其生产制造与客户服务能力再上层楼。“后悔药”本是上汽大通弥补用户因未选配置而带来的遗憾，让用户能够“任性”改动配置。这对用户来说是好事，对厂商而言，成本难以承受。但蓝青松并不太在意：“最关键的就是我们要建立这个体系，包括柔性的开发体系、验证体系、制造体系、物流体系等。当真正把C2B业务体系建成以后，后台原较大成本就变成了小成本。”

而C2B业务体系日益健全的上汽大通，能够支持“后悔药”业务的大范围、高频次运营。蓝青松认为，目前用户选用比例较低，随着全系列产品可定制以及G50全系上市后，通过更多用户互动，可以带来更好用户体验与更多用户价值，实现用户参与、驱动企业发展。

在蓝青松看来这个成本有直接成本和间接成本。但最关键的就是我们要建立这个体系，包括柔性的开发体系、验证体系、制造体系、物流体系等。当真正把C2B业务体系建成以后，后台原较大的成本就变成了小的成本。但是回报是用户对我们的认可，即用户参与、用户驱动企业发展。

目前看这个比例还比较低，但新鲜事物如“小荷才露尖尖角”，相信随着全系列产品可定制以及G50全系上市后，通过更多用户互动，可以带来更好的用户体验与更多的用户价值。上汽大通经销商库存结构比较合理，因此在整个市场很困难的情况下，我们能保持较好的情况。

整个汽车市场寻求突破口

从2013年开始，上汽大通开始布局房车业务，目前上汽大通的房车占据了约50%的市场份额，蓝青松看来，随着消费的多样化，未来房车市场的增长空间可能达到100倍。数据显示，2017年国内房车市场销量仅为20832辆。虽然业绩表现还算亮眼，但蓝青松谈到，此前上汽大通的产品进入到的都是容量并不是很大的细分市场。

首先是在新车投放上，上汽大通的C2B定价模式越来越成熟。上汽集团副总裁蓝青松介绍：“此次发布的G50首发款两款车型的价格，我们面向消费者启动了定价活动，获得超过85.8万人的参与、126万人次的定价数据。我们把用户选配最多的配置搭载在G50首发款上，以后还会做G50全系的C2B定制化。”

要知道，一年前的D90上市，上汽大通还没有完全抛弃传统汽车上市的官方指导价区间。如今，G50前期就有众多粉丝在参与定价。上汽大通汽车销售服务有限公司总经理郑轶民透露：“为响应用户呼声，我们把目前调研中客户选择度最高的两个配置作为首发款，这也是为满足用户需求。”

上汽集团旗下的新创企业上汽大通，自2011年成立以来，一直在寻找市场新的增长点。今年前10月，上汽大通累计销量突破10万辆，同比增长超过19%。上汽大通一开始从宽体轻客市场切入，后进入MPV、SUV等乘用车市场，形成乘商并举的战略，其在高端轻客和MPV市场占据了20%的份额。此外，大通20%销量都来自于海外。

要让企业求得更好的生存，必须在更大的乘用车市场占据更多的份额，在此之前，包括江淮、江铃都纷纷转型，挖掘乘用车市场的增长潜力。上汽大通虽然在乘用车市场已经有所布局，但想要在当下竞争已经白热化的市场中抢食并不容易。来自中国汽车工业协会的数据显示，今年前10月国内车市销量下滑0.06%，旦乘用车市场的下滑幅度竟超过商用车。市场竞争激烈度可见一斑。

以上仅仅是一部分，两年多的C2B模式创新，已让上汽大通各方面业务效率大幅提升。市场业绩自不用赘述，在高销量的前提下，上汽大通经销商经营状态也十分可观。郑轶民介绍：“从今年4月份开始调整策略，整体零售逐步上升，库存逐步下降。在主要市场、主要车型的库存指数，比一些主流的乘用车企业都要低，经销商整体状态逐步往上。”

未来，C2B模式将渗透并优化更多业务板块，“蜘蛛智选”已在澳新市场上线。蓝青松还透露：“房车的智能定制很快会在‘蜘蛛智选’推出，现在上了一部分，但还没有像D90跟G50选配的幅度这么大。这也是我们和用户之间的互动，先推出第一代的产品，然后不断迭代，更好地满足用户日常工作和休闲生活。”

加速企业变革

C2B模式对上汽大通业务运营效率的提升有目共睹，在此过程中，企业本身也在发生天翻地覆的变化，传统造车企业的标签不断被冲淡。这让上汽大通在诸多企业喊出“向移动出行服务商转型”口号的2018年，成为行业密切关注的成功转型案例。在蓝青松看来，中国汽车市场今年的发展，特别是移动互联网给汽车市场带来的发展，给新的业务业态、新的公司、新的品牌带来新的机会，而这背后需要有核心能力——一切围绕用户需求，让用户驱动业务运营、企业发展。

“有个性化消费需求的80后、85后、90后开始走到了前台，他们的消费需求和喜好决定了汽车行业今后的发展，这也是我们面临的变化。”蓝青松进一步阐述道：“在这种情况下，上汽大通做的业务布局实际上不只是商乘并举，还有房车生活的出行，而这一切都是围绕用户的需求。从产品的维度来说，就是我们的产品要能够适合货的运输、人的出行以及人的娱乐生活。我相信最后商乘并举的这个标签会淡化，大家看到的是新的移动出行的平台。”

蓝青松断言，不论是做乘用车，还是商用车，首先都要把用户体验做好。面向未来，基于用户需求，商乘的边界很快会打破。“我希望大通变成用户驱动的公司，为用户提供产品和服务。这是用户的原因，也是业务内在的需求。我们要通过组织的在线、业务的在线能力来尽可能提升用户的体验、提升用户的满意度。”

目前，上汽大通团队已经能够实现让年轻人去面对85后市场的客户，让95后的团队去面对95后的客户。对此，蓝青松还强调：“当下最大的变化就是消费者的变化，而消费者最大的变化就是他们成为互联网的原住民。在互联网的运营这方面，网感非常重要。”

谈及今年上汽大通的企业内部流程变化，蓝青松表示：“最大的进展是我们把线上和线下结合起来了。我们原来是矩阵结构，以后还要变成网状结构，围绕用户、经销商实现组织在线。大通要变成一个平台化的互联网公司，就是用户在线、经销商在线和组织在线，而且都是平台化在线。”

显然，对C2B模式更深层次的探索与实践，已让用户成为上汽大通企业发展的核心驱动。上汽大通的产品、服务，甚至是企业组织形态，都在因用户需求之变而变。回看一年前蓝青松喊出的“C2B造车是汽车行业不可逆转的趋势”，也就能理解上汽大通为何能在短时间内实现业务与体系的双重变革。

当企业以全新状态进入下一轮发展时，蓝青松又“剧透”了传统汽车企业未来发展关键：“最重要的一点，C2B智能定制实际上推动了企业的数据化转型。数字、数据越多，这就是智能化的前奏，就能够建立数据的模型，就能迭代。”未来，掌握无数用户数据、拥有可塑服务体系的上汽大通，必然能在铺天盖地的数据中挖掘出不可估量的未来。

紧跟汽车市场脚步

在乘用车业务领域，我们现在主要是切入MPV、SUV这两个市场。下一代的G10也将在明年4月份上市，根据用户需求，还会采用燃料电池技术。在房车出行方面，我们有国内首个专为大规模定制化房车打造的研发及生产基地—上汽集团大通房车溧阳基地。我们在房车的设计要做到对房车产品的全覆盖。

上汽大通目前已经完成了全系列房车产品的开发，能够支持目前国内对房车所有的需求。另外，上汽大通的原厂房车已经完成出海，第一批房车已经在新西兰交付用户了。G50的用户有几个维度。第一是年龄分布，30-35岁分布得最高，第二阶梯是35岁-40岁，第三阶梯是25-30岁，40岁-45岁和20-25岁的人数差不多。

另外，男性用户大概占80%，女性用户占20%。其次比较多的用途是考虑到全家人出行。我们有上百万的数据，后续还会有更多的挖掘。关于RG10房车，这是一个全新的兼顾房车和平时MPV出行的产品。目前来讲，其房车功能的属性可能还是租赁的比较多。

中国汽车市场今年的发展，特别是移动互联网给汽车市场带来的发展，给新的业务业态、新的公司、新的品牌带来新的机会。这背后需要有核心能力。有个性化消费需求的80后、85后、90后开始走到了前台，他们的消费需求和喜好决定了汽车行业今后的发展，这也是我们面临的变化。

在这种情况下，上汽大通做的业务布局实际上不只是商乘并举，还有房车生活的出行，而这一切都是围绕用户的需求，即我们现有的核心能力。从产品的维度来说，就是我们的产品要能够适合货的出行、货的运输、人的出行以及人的娱乐生活。我相信最后商乘并举的这个标签会淡化，大家看到的是新的移动出行的平台。

在欧美，商用车价格是超过乘用车的，上汽大通V80、T60也是这样，背后还由产品的市场价值决定的。所以说上汽大通是在打破行业边界。不论是做乘用车，还是商用车，首先都要把用户体验做好。面向未来，基于用户需求，商乘的边界很快会打破。

在新能源方面，我们去年上市的FCV80已有100多台交付用户，最多已经跑到10万公里，并获得了非常好的反馈。今年我们可能会交付300多台FCV80，我们下一代G10也会标配燃料电池技术。另外，上汽大通推行“纯电动、插电混动、燃料电池技术”三种技术路线并进的产品战略。

线上线下齐头并进

上汽集团副总裁蓝青松表示大通在自身内部建设上，除了干部年轻化之外，对汽车行业最大的变化，是技术的变化，这是一方面，我认为最大的变化就是消费者的变化，而消费者最大的变化就是他们成为互联网的原住民。我们的年轻团队可以去面对85后市场的客户，95后的团队可以去面对95后的客户，特别是在互联网的运营这方面，网感非常重要。

我们在产品、产品开发、制造、采购、物流这些方面比较强，大通在营销，特别在销售的业务领域，要到更加激烈的大众市场上，所以团队、自身能力的提升，还有进一步从我们上汽集团内外吸收、招聘、调动一些骨干，这是必然的。最大的进展是我们把线上和线下结合起来了。

我们原来是矩阵结构，以后可能就是网上组织。大通要变成一个平台化的互联网公司，就是用户在线、经销商在线和组织在线，而且都是平台化在线。未来我希望大通变成用户驱动的公司，为用户提供产品和服务。这是用户的原因，也是业务内在的需求。我们要通过组织的在线、业务的在线能力来尽可能提升用户的体验、提升用户的满意度。

那些担心未来车企的业务要向提供出行解决方案转变，可能分时用车、分时租赁的趋势会非常明显，是不是意味着C2B战略可能以后就不适用了的朋友们，我想完全不用担心，C2B还是有效的。所有的车企都在为用户解决出行需求，技术推动行业变化。另外，年轻用户对租赁和分时租赁的需求在增长，但需求是差异化的。哪怕是分时租赁，分时租赁的多样性还是存在。

C2B的智能定制，我们现在是给用户赋能，让他更多选择自由的同时，有更多选择的能力。背后的核心是满足用户的多样化需求。最重要的一点，C2B的智能定制实际上推动了企业的数据化转型。数字、数据越多，这就是智能化的前奏，就能够建立数据的模型，就能迭代。